Sie wollen einen Pitch ausschreiben? You better don’t!

Pitches oder als Offertausschreibung getarnte Pitches sind weder zielführend noch wirtschaftlich intelligent. Sie sind nicht mehr als eine Unart, die aus früheren analogen Zeiten übernommen wurden, wo die schöne heile Welt fassbar und die Aufträge überschaubar waren. Und sie sind das beliebteste Alibi-Instrument für Menschen, die keine Klarheit über ihre Ziele und Kompetenzen haben.

Wie sollen komplexe, langfristige und von vielen nicht beeinflussbaren Variablen abhängige Arbeiten in einem Briefing erfasst, beschrieben und abgegrenzt, geschweige denn überhaupt vorhergesehen werden können? Wie wollen Sie das gute Gefühl haben, den richtigen Partner evaluiert zu haben, wenn Sie ein paar vage Ansätze basierend auf Vermutungen und untermauert mit einer verzweifelt geschätzten Budgetzahl erhalten? Wie soll man iterativ arbeiten und Agilität leben, wenn der Scope basierend auf unvollständigen und nicht validierten Informationen willkürlich abgegrenzt wird?

Sie wollen einen Partner, der Sie unterstützt und nicht nur Dienst nach Vorschrift leistet? Dann sollten Sie auch so handeln.

Was wir in diesen anspruchsvollen Zeiten brauchen, Auftraggeber wie auch Auftragnehmer, sind Partnerschaften. Nur so kann eine Service-Qualität erreicht werden, die uns alle vom Wettbewerb differenziert und erfolgreich macht.

Egal ob Redesign, Relaunch, ein neuer Digital Service oder eine clevere Web-Applikation: Partner finden sich nicht durch eine Offertanfrage, die mehr oder weniger anonym an verschiedene Dienstleister verschickt wird, oder einen Pitch. Sondern man lernt sich kennen und überzeugt sich gegenseitig davon, dass eine erfolgreiche Zusammenarbeit möglich ist.

Wir haben oft und intensiv über dieses Thema diskutiert. Anhand von vier Grundsätzen lässt sich unserer Meinung nach festmachen, weshalb Pitches und Offertevaluationen sinnlos sind und welche Haltung zu einer erfolgreichen Zusammenarbeit führt.

Grundsatz 1: Wir müssen uns kennenlernen.

Aus irgendeinem Grund ist es in Mode gekommen, an Info- oder Kontaktadressen einer Auswahl von Agenturen eine unpersönliche Einladung zu einer Evaluation zu verschicken. Und dann innerhalb einer gewissen Frist ein Angebot einzufordern.

Wir finden: Nur im persönlichen Gespräch merken Auftraggeber und Dienstleister, wie die Menschen hinter den den Funktionstiteln  ticken und mit welchen Persönlichkeiten sie es zu tun haben werden. Und zwar gegenseitig.. Erstens möchten wir die Chance haben darzulegen, worin wir uns von unseren Mitbewerbern unterscheiden und mit welcher Denkhaltung wir unsere Arbeit erledigen. Zweitens, und das ist keineswegs arrogant gemeint, muss es auch menschlich passen.

Grundsatz 2: Man kann sich auch dem Wettbewerb stellen, wenn man nicht an Pitches teilnimmt.

Ein Pitch, und dazu zählen wir auch Evaluationen basierend auf Offert-Dossiers,  kostet Auftragnehmer eine Menge Geld – und Auftraggeber auch. Dabei werden als Resultat Entscheidungen gefällt, die auf sehr oberflächlichen und eindimensionalen Einsichten beruhen. Denn mehr können Sie mit einem Pitch nicht erreichen.

Wir stellen uns natürlich dem Wettbewerb und der prüfenden Beurteilung. Dafür möchten wir aber eine faire Chance erhalten zu zeigen, wie wir denken und arbeiten – und auch gleich ein konkretes Arbeitsergebnis liefern. Etwas, das man mit einem Pitch nie erhält: konkrete, brauchbare und gemeinsam erarbeitete Ergebnisse, die uns einen Schritt weiterbringen. Natürlich kostet das auch Geld, aber es ist zielführend investiert. Ganz sicher ist es besser angelegt als in Ablehnungshonoraren. Erfahren Sie hier, wie unser Angebot aussieht.

Grundsatz 3: Denken Sie nicht in Projekten!

Der Begriff “Projekt” – und das wird ja in der Regel gepitcht – impliziert, dass die Arbeiten genau spezifiziert und abgegrenzt werden können und irgendwann abgeschlossen sind. Digitale Kanäle sind aber nie zu Ende gedacht, gearbeitet, entwickelt. Sie müssen stetig evaluiert und optimiert werden, um den ständig ändernden Anforderungen gerecht zu bleiben.

Deshalb arbeiten wir nach dem Prinzip des Continuous Improvement. Ein iteratives Vorgehen das es erlaubt, die Anforderungen ständig zu überprüfen und falls nötig Änderungen am Scope, den Massnahmen oder den Zielsetzungen vorzunehmen. Und das den Aufbau von Wissen über Benutzer und Prozesse  innerhalb Ihrer Organisation sicherstellt.

Das ergibt nicht nur Sinn, das spart auch Geld. Während eine ständige Optimierung und Weiterentwicklung konstantes Wachstum und zeitgemässe Anwendungen sicherstellt, enden klassische Projekte in der Relaunch-Falle. Denn ohne stetige Bearbeitung eines Kanals stehen Sie in drei bis vier Jahren unweigerlich vor dem nächsten Relaunch-Projekt. Und Sie wissen mindestens so gut wie wir, wie viel Zeit, Geld und Personalressourcen diese Art Projekte binden. Man rechne.

Grundsatz 4: Benutzerzentriert heisst iterativ heisst nur bedingt planbar.

Die Methoden des User Centered Design befähigen uns, für die Benutzer relevante und validierte digitale Services zu entwickeln. Sie stellen ein möglichst befriedigendes Benutzererlebnis sicher was darüber entscheidet, ob ein Service genutzt wird und erfolgreich ist. Oder eben nicht.

Dies bedingt jedoch ein iteratives Vorgehen, in dessen Verlauf Zielsetzungen validiert und der Scope of Work definiert wird. Und mit ihm die Lieferobjekte. Es ist offensichtlich, dass dies unmöglich in einem Briefing bereits abgebildet werden kann. Deshalb ist es auch nicht möglich, ein iteratives Vorgehen basierend auf einem Briefing zu offerieren.

Sind wir naive Träumer?

Mag sein. Kümmert uns nicht. Diese Wette gehen wir ein. Wir glauben fest an die beschriebenen Grundsätze und Werte und nehmen es in Kauf, 9 von 10 potenzielle Kunden nicht zu gewinnen. Aber der zehnte Kunde, mit dem werden wir gemeinsam länger, erfolgreicher und mit mehr Freude zusammenarbeiten. Word!